By Jim Camp
“การเจรจาเป็นเรื่องของข้อตกลงที่เกี่ยวข้องกับทั้งสองฝ่ายหรือมากกว่าและทุกฝ่ายมีสิทธิ์ที่จะปฏิเสธ”
วิธีที่ดีที่สุดในการเจรจาต่อรอง
- การเจรจาไม่ได้เริ่มต้นด้วยคำว่า “เป็นไปได้” หรือ “ใช่” แต่เริ่มต้นด้วยคำว่า “ไม่” ที่หนักแน่นและชัดเจน
- ไม่ควรเริ่มการเจราด้วยคำว่า “อาจจะ” เพราะทั้งสองฝ่ายจะไม่รู้เลยว่าควรจะไปต่อในทิศทางใด
- เมื่อฝ่ายตรงข้ามเริ่มต้นด้วยคำว่า “ใช่” เราจะเสียสมาธิและถูกหว่านล้อมโดยไม่รู้ตัว
- เริ่มจากคำว่า “ไม่” เพื่อให้ฝ่ายตรงข้ามเข้าสู่การเจรจาที่ใช้เหตุผล
จุดอ่อนในการเจรจา
- การแสดงความไม่มั่นใจ
- การพูดที่มากเกินไป
- การกลัวถูกปฏิเสธ
8 บทเรียนจาก Start with NO เริ่มจากคำว่า “ไม่” By Jim Camp
1. รู้เป้าหมายของตนเอง
คนส่วนมากมีเป้าหมายในการเจรจาที่ไม่ชัดเจน แต่ที่จริงแล้วผลลัพธ์จริงสุดท้ายแล้วก็คือการมีข้อตกลงที่ลงนามเป็นลายลักษณ์อักษรชัดเจนนั่นเอง การทำให้เป้าหมายที่ชัดเจนของคุณเป็นส่วนหนึ่งของวาระประชุมหรือการเจรจา จะช่วยให้คุณควบคุมการเจรจาและบรรลุผลลัพธ์ที่แท้จริงได้
2. การยอมรับและเห็นคุณค่าในตนเอง
การเห็นคุณค่าในตนเองจะทำให้คุณมีความมั่นใจแม้ในเวลาที่ต้องตัดสินใจในช่วงที่ลำบาก เพื่อจะที่จะสร้างความมั่นใจและความเชื่อมั่นในตนเอง ให้เริ่มจากการเต็มที่กับทุกโอกาสที่คุณเจอข้างหน้า
3. อย่าช่วยเหลือฝ่ายตรงข้าม
หากคุณช่วยฝ่ายตรงข้าม คุณอาจจะต้องรับผิดชอบในการตัดสินใจของพวกเขาด้วย หากเกิดปัญหาขึ้นในภายหลังพวกเขาอาจโยนความผิดหรือตำหนิคุณได้
4. การโดนล่อลวงด้วย Presentation
Presentation ที่สวยงามและโดดเด่นอาจเป็นจุดบอกที่มองไม่เห็น และอาจทำให้หลงประเด็น ให้ใช้การตั้งถามเพื่อกระตุ้นให้ฝ่ายตรงข้ามแสดงความคิดเห็นหรือวิสัยทัศน์ที่สร้างสรรค์
5. บทบาทและวาระในการเจรจา
สิ่งสำคัญคือการพูดคุยในประเด็นสำคัญและนำประเด็นเหล่านั้นเข้าสู้การเจรจาโดยมีวาระการประชุม อีกทั้งการมี Agenda ในการประชุมยังมีประโยชน์ในการรักษาสถานการณ์และการควบคุมอารมณ์ได้อีกด้วย
6. สัมภาระและกระเป๋าเดินทางของคุณ
สัมภาระในกระเป๋าเดินทางของคุณเปรียบเสมือนการสะสมประสบการณ์ที่ผ่านมาของคุณที่คุณพกติดตัวไปไหนมาไหนด้วย อยากให้คุณลองเปิดใจรับสัมภาระอะไรก็ตามที่คุณคิดว่าจะเป็นปัญหาหรืออุปสรรคในการเจรจา และขอให้มั่นใจว่าคุณจะสามารถจัดการกับปัญหาเหล่านั้นได้
7. จะเกิดอะไรขึ้นต่อไป
เรียนรู้วิธีการจัดการกับธุรกิจของคุณโดยการเจรจาและสงสัยเสมอว่าต่อไปในอนาคตจะเกิดอะไรขึ้น วิธีการนี้จะช่วยปกป้องคุณจากสมมติฐานที่ไม่สมเหตุสมผล
8. วาระการประชุมที่ดีคุณมีการตั้งคำถาม
สิ่งที่เกิดขึ้นและยังไม่เกิดขึ้นที่คุณคาดว่าเป็นปัญหา เท่ากับนั่นคือปัญหาทั้งสิ้น ยกตัวอย่างเช่น อาจเป็นประวัติบริษัทของคุณเกี่ยวกับบริการที่ไม่ดีหรือปัญหาด้านการเงิน
หมายเหตุ: ADGES เป็นบริษัทที่ให้คำปรึกษาทางด้านการจัดการรวมถึงการพัฒนาศักยภาพของผู้บริหารระดับสูงและทีมงาน หนึ่งในพันธกิจของ ADGES คือการแบ่งปันองค์ความรู้ในเรื่องของการบริหารและการพัฒนาตนเองเพื่อสร้างองค์ความรู้และพัฒนา Learning Community ไปด้วยกัน ใน Campaign เรื่อง 50 Best Selling Books ทาง ADGES ได้สรุป Key Highlights ของหนังสือดังกล่าว ทางบริษัทไม่ได้แอบอ้างสิทธิ์ในการเป็นผู้อบรมหรือฝึกสอนให้กับบุคคลหรือกับองค์กรแต่อย่างใด อย่างที่ปรากฏอย่างชัดเจนในเนื้อหาและบทความข้างต้น และทางบริษัทขอใช้สิทธิ์ในทางกฏหมายแก่ บุคคล องค์กร และหน่วยงานใดที่พยายามจะเบี่ยงเบนวัตถุประสงค์และเจตนารมณ์ในการทำหน้าที่ของบริษัทต่อไป